Das Interesse an Kooperationen hat sowohl bei großen als auch bei kleinen Versorgern deutlich zugenommen. Der Grund: Stärker als in anderen Branchen ist im Energiesektor eine Marktsegmentierung zu beobachten. Unternehmen werden künftig gezwungen sein, sich auf ausgewählte Geschäftsbereiche zu konzentrieren. Soll das Angebot aber trotzdem alle Stufen der Wertschöpfungskette abdecken, müssen die Unternehmen sich Partner für eine Zusammenarbeit suchen.

Die Spezialisierung wird vor allem durch die Entwicklung im Bereich Smart Energy vorangetrieben. Sie ist mit einer Vielzahl neuer Produkte und Dienstleistungen verbunden wie beispielsweise Angebote rund um das intelligente Wohnen (Smart Home) und Elektromobilität. Vielen Unternehmen mangelt es zudem an Geld sowie technischem und organisatorischem Know-how, um die mit Smart Metering verbundenen Investitionen umzusetzen. Kooperationen bieten die Möglichkeit, Kosten und Risiken zu minimieren.

Aber auch die zunehmende Wechselbereitschaft der Verbraucher zwingt die Unternehmen zur Zusammenarbeit. 85 Prozent der Befragten planen, bis 2012 Vertriebskooperationen einzugehen. Beispiele wie Clevergy – eine Initiative der kommunalen Energieversorger aus Hannover und Nürnberg – oder energieGUT – ein Zusammenschluss von 18 unabhängigen Stadtwerken – zeigen, wie die Versorger neue überregionale Marken aufbauen. Begehrte Vertriebspartner werden künftig auch Messstellenbetreiber und -dienstleister sein. Sieben von zehn Befragten planen, mit ihnen zusammenzuarbeiten.

Im Januar und Februar 2010 befragte das Marktforschungsinstitut forsa im Auftrag von Steria Mummert Consulting und dem F.A.Z.-Institut 100 Führungskräfte aus 100 der größten Energieversorgungsunternehmen Deutschlands zu den Branchentrends sowie zu Strategien und Investitionszielen bis 2012. Die Entscheider repräsentieren die wichtigsten Gruppen der deutschen Energieversorgung: die Stadtwerke, die Regionalversorger und die vier großen Energiekonzerne. Befragt wurden vor allem Vorstandsvorsitzende und -mitglieder, Geschäftsführer, Leiter von Finanzen und Controlling, kaufmännische Leiter sowie Vertriebs- und Marketingleiter. forsa führte die Befragung in Form von Computer Assisted Telephone Interviews (CATI) durch.